ФЭНДОМ


Оптово-сбытовой энтерпрайс (ОСЭ) (или Оптово-сбытовой энтерпрайс лимитед) — российская компания, занимающаяся дистрибуцией книг и парфюмерии путём прямых продаж.
A 6dc16d9f
Так же в СНГ принято называть и систему дистрибуции, используемую в компании.

История Править

История компании начинается в 1985 году. Именно тогда, согласно данным из официального сайта, основатель компании Дмитрий Могилевский устроился на работу в компанию «DS-MAX» в Лос-Анджелесе, США. В 1993 году он перебрался в Россию и в августе основал компанию «ОСЭ лимитед» в Москве, внедрив в неё систему дистрибуции, используемую в «DS-MAX». Представительства компании имеются в городах России, Украины, Белоруссии, Казахстана и Узбекистана. Систему ОСЭ также используют и другие компании, в том числе и нелегальные.

Система ОСЭ Править

Структура Править

Компании, использующие систему ОСЭ, используют пирамидальный метод расширения. Структура компаний делится на так называемые «офисы», которые учреждают «менеджеры» ОСЭ. Сами офисы чаще всего маленькие, неуютные (учитывая, что в них утром и вечером должны находиться более десяти человек) и грязные. Находятся либо в подвальных помещениях, либо среди жилого массива, либо в офисном здании. Товар, с которым работают в офисе, обычно бывает разбросан по всей территории помещения. Сама компания «ОСЭ лимитед» распространяет книги и парфюмерию, однако существуют и другие компании, которые могут распространять любой товар широкого потребительства, — от электроприборов, до металло-пластиковых конструкций, завезённых, преимущественно, из Китая, однако выдаваемых за немецкие.

Отношения с государством Править

Большинство компаний ОСЭ регистрируются легально как общество с ограниченной ответственностью, однако проходят они не как торговое предприятие, а как складское (в складе содержится продаваемый товар). Налог в большинстве случаев платится фиксированный. Для спокойной работы офисов налоговым, пожарным и санитарным инспекторам выплачиваются откаты.

Виды дистрибуции Править

В ОСЭ используют два вида дистрибуции — прямые продажи (клиранс) и заключение «договоров» (сделок). В первом случае речь идёт о продаже недорогих товаров широкого потребления (книги, косметика, кухонные и электроприборы и т. д.), которые можно увидеть и потрогать на месте, во втором — о дорогостоящем товаре (бытовая техника, металло-пластиковые конструкции и т. д.), для приобретения которого необходимо брать кредит в банке. Компании ОСЭ, работающие с «договорами», используют особую мошенническую схему в отношениях с «клиентами». Они заключают тайные договора с некоторыми банками о приёме «запросов на кредит» от «клиентов» под высокий процент, которым, как правило, не сообщают о кредите, а вместо этого заключают с ними «договора о рассрочке» на длительный срок (обычно до двух лет). Затем поставляют клиентам товар низкого качества, завезённого преимущественно из Китая. Большинство таких «клиентов» составляют пенсионеры.

Кадровая система ОСЭ Править

Основным механизмом, обеспечивающим процесс успешного развития филиалов компаний с системой ОСЭ, является специальная система подбора кадров и последующей работы с ними, заключающаяся в психологическом воздействии на подсознание отбираемого персонала. Для бесперебойного развития компаний в данной системе подбора кадров предусмотрены следующие правила:

  • 1. На работу принимать только молодых людей (пол значения не имеет). Это связано с несколькими факторами, которые система учитывает:
    • а) молодые люди в большинстве своём являются максималистами и у них много энергии, которую система «предоставляет возможность» направить в «нужное русло»
    • б) молодым людям после окончания учебного заведения необходима работа, а поскольку многие из них не желают идти на работу, в которой предусмотрен физический труд, система предлагает более «лёгкий» путь
  • 2. Не составлять с нанимаемым на работу трудовой договор. (В офис компании на работу принимают только по анкете, которую нанимаемому на работу сотрудник компании (обычно — менеджер или ассистент менеджера) даёт для заполнения). Это связано со следующими факторами:
    • а) в компаниях, использующих систему ОСЭ, всегда возможна текучка кадров из-за отсутствия фиксированной заработной платы, а также из-за сурового графика работы и условий
    • б) сама система ОСЭ игнорирует многие нормы законодательства, а многие компании юридически не зарегистрированы, поэтому составление трудового договора является невыгодным и даже опасным для компаний
  • 3. Нанимаемый на работу не должен быть состоятельным, самодостаточным и материально обеспеченным человеком. Компания должна быть для него «спасательным кругом», «смыслом жизни», а диктуемая философия — «образом жизни».

Если офис находится в маленьком городке, первое правило может быть проигнорировано, и приглашать на работу могут людей любых возрастов, даже пенсионеров.

Карьерный цикл Править

Карьерная лестница в ОСЭ выглядит следующим образом:

  • дистрибьюторинструкторлидерассистентменеджервице-президент.

Приём на работу Править

Компании ОСЭ дают объявления о трудоустройстве всеми доступными способами, однако в тексте объявления могут указать ложные сведения о вакансиях и условиях работы, играя на алчности, лени и жажде лёгкого заработка. Например, могут указать завышенный оклад заработной платы или заниженные трудовые часы. В вакансиях могут предложить престижные должности без опыта работы с возможностью обучения за счёт компании. Альтернативным способом также подбирают персонал по резюме, выложенным в сети Интернет или газетах в свободном доступе. После выбора претендентов обзванивают их и приглашают на собеседование.

Собеседование проводит ассистент менеджера либо сам менеджер. Проходит оно традиционным способом. После проведённого собеседования интервьюер (если речь идёт о заключениях сделок, а не о прямой продаже) сообщает претенденту, что ему необходимо будет пройти «аттестацию» (так в ОСЭ называют обычный тест на усвоение выдаваемого текстового материала, связанного с распространяемой дистрибьюторами продукцией), и просит прийти на следующий день рано утром (обычно в 8:00 или 8:30), взяв с собой блокнот и ручку. В компаниях с прямыми продажами «аттестация» не предусмотрена.

Обзор в «поле» Править

Когда претендент приходит на следующий день, интервьюер выдаёт ему «инструктора», который должен обучить дистрибьютора делу. Инструктор отправляется в «поле» (так в ОСЭ называют обозреваемую местность, которую заранее назначает компания), захватив с собой подопечного дистрибьютора (иногда возможны двое подопечных дистрибьюторов, но не более, так как правила ОСЭ не позволяют больше, поскольку более двух подопечных инструктор не сможет контролировать в достаточной степени эффективно).

Перед тем, как приступить к «обзору» (так в ОСЭ называют обход квартир, офисов, магазинов и прочих, в которых дистрибьюторы предлагают товар), инструктор даёт текстовую информацию о распространяемом товаре (если компания занимается прямыми продажами) или о пяти базовых принципах психологического воздействия на подсознание клиента, которую дистрибьюторы должны записать в блокнот или тетрадь и в течение всего дня изучать, чтобы в конце дня «сдать аттестацию» (в некоторых случаях сдача аттестации не требуется) для приёма на работу (на самом деле решение о приёме претендента на работу принимается уже сразу после того, как менеджер или ассистент видит претендента и узнаёт о его возрасте, внешнем виде, материальном состоянии и семейном положении; если какой-то из претендентов не устраивает компанию в силу возраста и семейного положения, интервьюер звонит «отказнику» на сотовый телефон и сообщает ему об этом). После снабжения информацией о товаре инструктор с дистрибьюторами отправляется в «поле». В первый день инструктор просит дистрибьюторов ждать этажом ниже (если обзор производится в здании) или на улице (это связано с тем, что инструктору нужно выполнить свой обязательный норматив, для того чтобы удержаться на своей должности инструктора и иметь возможность двигаться дальше по карьерной лестнице). После выполнения своего норматива инструктор начинает объяснять дистрибьюторам всю суть их работы и их обязанности, после чего демонстрирует это на деле, общаясь при них с «клиентами» (иногда практическую работу с дистрибьюторами инструктор откладывает на следующий день, чтобы с одной стороны не перегружать дистрибьюторов информацией и не отпугивать отказами или агрессивной реакцией на них потенциальных «клиентов», а с другой — дать себе время на выполнение норматива; по правилам ОСЭ инструктору на доведения своего подопечного дистрибьютора до должности инструктора даются три недели: если инструктору удаётся довести подопечного до этой должности, он переходит на должность «лидера» и становится кандидатом в ассистенты менеджера, если же не удаётся, то он рискует скатиться обратно в должность дистрибьютора, в третьем случае инструктор может уволить дистрибьютора или передать другому инструктору и найти другого). В конце дня происходит «сдача аттестации», но, поскольку судьба претендента уже предрешена, результат аттестации значения не имеет.

Завершающий этап приёма на работу Править

По возвращении в офис (что является обязательным в ОСЭ) интервьюер спрашивает у «претендентов» о впечатлениях,
OhnQ5Ac3XdU7bl3vHlJPMw-article

Приветствие «джус».

затем просит их подождать на улице, чтобы «принять решение о приёме на работу». Через несколько десятков минут интервьюер вызывает претендентов и объявляет о том, что им «нужны дистрибьюторы (консультанты), которые желают достичь успеха», и даёт «джуса» (так в ОСЭ называют приветственный жест, который традиционно более известен как «пятак» — хлопок ладошками правой руки).

Импект Править

На следующий (третий) день в назначенное неожиданно раннее время (обычно в 7:30 или 8:00) новоиспечённый дистрибьютор приходит в офис и встречает там весёлую и шумную компанию молодых людей, демонстрирующую неистовый позитив. Все здороваются друг с другом, отдавая «джус». В офисе играет позитивная музыка (обычно клубная). Инструктора с другими дистрибьюторами играют в разные игры, принятые в этой среде. Также каждый день в офисе проводятся игры с денежными бонусами (обычно в символическую сумму), которые получают победители. После чего выключается музыка и все собираются на «импект» (так в ОСЭ называют обычный семинар, но с более пафосной и эксцентричной подачей), первую часть которого проводит ассистент менеджера, а вторую сам менеджер (или как его называют в среде ОСЭ — «папа»). В импекте, как и в обычном семинаре, ассистент и менеджер используют философские изречения, используя различные приёмы нейролингвистики и психологии. Поскольку импект проводится с молодёжью, в своей речи ассистент и менеджер используют ненормативную лексику и шутки на сексуальную тему (это делается для того, чтобы лучше расположить к себе молодых людей и расковать их). После заряда позитивом дистрибьюторы и инструктора отправляются в «поле». Вечером по возвращении сотрудников в офис также проводится импект. Инструкторы получают новые нормативы, а дистрибьюторы — специальные задания от инструкторов по освоению принципов психологического воздействия на подсознание клиентов. Также в офисе проводятся тренировки дикции между сотрудниками. В самом конце ассистент даёт новичкам мотивирующий бонус в символическую сумму, после чего дистрибьюторы отправляются домой, а затем и инструкторы со всем остальным персоналом (правила ОСЭ обязывают старших по должности приходить раньше младших и уходить позже).

5 шагов 8 ступеней Править

Для более упорядоченного использования психологических приёмов убеждения клиента купить товар предусмотрены «5 шагов», по которым производится психологическое воздействие на клиента, и «8 ступеней» для усовершенствования самодисциплины.

5 шагов Править

  • 1. Приветствие. (Смотря в глаза, улыбайтесь, излучайте энтузиазм).
  • 2. Представление. (Краткая история (2-3 слова), чтобы человек имел представление, кто Вы, почему Вы здесь и что делаете.
  • 3. Презентация. (Дайте подержать товар в руках, чувство обладания. Цель: заинтересовать, отдать в руки (не уговаривать, не упрашивать). Не обязывайте покупать, пусть просто посмотрит. Презентация началась и закончилась, как только товар отдал в руки (ещё будет время рассмотреть). Покажите равнодушие (оставите, не оставите, мне всё равно). Вы уверены, что так или иначе кто-то оставит.
  • 4. Вилка цен. (Продавайте запах готовящегося кофе, а не сам кофе! Рассчитана на жадность человека. Человек считает не сколько надо заплатить, а сколько он сэкономил. Если клиент сказал «Беру!», про товар больше ни слова).
  • 5. Заключение сделки. (Работа глаза-в-глаза. Клиент не должен чувствовать дискомфорт в общении с Вами. Дистанция — 1-1,5 метра. Открытые жесты рук: действуйте на подсознание человека. В общении с человеком играй на чувстве потери, не упрашивай. Нельзя перегружать человека, надо вести диалог: в диалоге человек расскажет, сколько лет ребёнку, родителям. Время на сделку — 5-6 минут. Язык жестов. 8 % — речь, 37 % — интонация, 55 % — жесты, мимика).
  • 6. (дополнительный шаг) Рехеш. (Удвойте свой капитал. Если клиент купил или не купил товар — не убегайте, а отработайте с остальным товаром).

8 ступеней Править

  • 1. Позитивное отношение к бизнесу: - это 99 % удачи, — 24 часа мир должен выглядеть позитивно, — уверенность и энтузиазм продают товар, продайте себя.
  • 2. Быть вовремя: будьте пунктуальны, время — деньги, лучше на 10 минут раньше, чем на 2 часа позже.
  • 3. Быть готовым: подготовка экономит время и деньги, планируйте будущее, наметьте план будущего дня.
  • 4. Работать полные 8 часов: или больше, пока не достигнете цели.
  • 5. Правильно работайте на территории: наша работа — это статистика чисел, должны обойти не менее 7 организаций.
  • 6. Самосовершенствование: адаптируйтесь, приспосабливайтесь, выживайте.
  • 7. Знать, почему Вы здесь и что здесь делаете: хотя продажа очень важна, но воспользуйтесь ею как инструментом для достижения основ бизнеса — что более важно. Помните, Вы работаете ради своих целей и амбиций, а не ради того, чтобы продать. Только продавцы нам не нужны.
  • 8. Контролируйте ситуацию: клиента, себя, будущее, будьте инициатором, а не исполнителем.

Сексуальная мотивация Править

В ОСЭ сексуальная мотивация является важным и очень эффективным методом удержания и раскрепощения сотрудников в компании. Используются несколько скрытых приёмов, среди которых:
L 393e8399ьь

Одно из наказаний с использованием банана.

  • 1. Намеренное назначение новичку инструктора противоположного пола.
  • 2. Различные игры, в которых предусмотрены нарушения интимной дистанции между игроками.
  • 3. Различные символические наказания с интимным уклоном для дистрибьюторов, у которых за весь рабочий день самый низкий показатель выполнения заданного норматива, и для участников игр, которые оказались проигравшими.
  • 4. Использование проводящим импект сексуальной темы в речи.

Табу в ОСЭ Править

В системе ОСЭ существуют табу на распитие спиртных напитков во время рабочего дня, любовные отношения между сотрудниками в офисе, запрет на вопросы о финансовой деятельности компании и отношении её с государством и т. д.

Сленг ОСЭ Править

  • Джус (англ. juice — заряд) — приветственный жест и клич, заряд позитивом
  • Импект (англ. impact — воздействие, влияние) — семинар на сборах
  • Питч или Пич (англ. pitch — смолить) — убеждение клиента
  • Поле — местность, входящая в дневной норматив дистрибьютора ОСЭ
  • Обзор — процесс обхода местности
  • Офис — филиал компании ОСЭ
  • Менеджер — директор филиала компании ОСЭ
  • Ассистент (бригадир) — заместитель директора филиала ОСЭ
  • Лидер — лучший продавец ОСЭ
  • Инструктор — продавец ОСЭ, инструктор в ОСЭ
  • Дистрибьютор (консультант) — продавец ОСЭ
  • Дистрик — дистрибьютор
  • Коматозник — плохой дистрибьютор, новичок
  • Лох — клиент
  • Корова — клиентка, пенсионерка
  • Папа — ироничное прозвище менеджера ОСЭ
  • Носорог — ироничное имя бога сотрудников ОСЭ, символ компании
  • Спич (англ. speech — речь) — речь менеджера на импекте
  • Севинг (англ. saving — сбережение) — зарплата сотрудников ОСЭ
  • Рехеш (англ. rehash — переделать) — продажа дополнительного количества товара клиенту сверх уже проданного
  • Ретрейн (англ. retrain — переподготовка, переобучение) — применение полученных в офисе знаний на практике
  • Клиранс (англ. clearance — просвет, зазор) — система прямых продаж ОСЭ
  • Распичёвка (от питч) — тренировка общения с клиентом между продавцами ОСЭ
  • Забивон — игра в среде сотрудников ОСЭ
  • Слить — продать товар клиенту
  • Скурвиться — подставить команду
  • Слабак — дистрибьютор, покинувший ОСЭ
  • Быдло — люди, работающие физическим трудом или ведущие неправильный образ жизни
  • Стандартные — люди, работающие на работе, не связанной с ОСЭ

Плюсы и минусы работы в ОСЭ Править

На основе отзывов пользователей интернета об ОСЭ формируем основные плюсы и минусы работы в компании с системой ОСЭ.

Плюсы Править

1. Раскрепощение. Работа в ОСЭ расковывает тех, кто чувствует себя скованно при общении с клиентами и вообще в целом с людьми, поскольку вся работа в ОСЭ связана с общением. Общение происходит постоянно: как с клиентами, так и с коллегами. Даже в офисе политика выстраивается таким образом, что сотрудник постоянно вынужден общаться, даже если у него в сию минуту не подходящее настроение. Этот опыт потом успешно используется в дальнейшем по жизни.
2. Артистизм. Чтобы продать товар, сотрудники вынуждены идти на различные ухищрения, в том числе на актёрские. Они могут вести себя перед клиентом так, как им не свойственно по жизни: например, представляться сотрудниками компании, товар которой они продают, и вести себя соответственно, демонстрируя какие-то знания по теме товара. Также они могут примерить на себя роль меланхолика, у которого захочется купить товар из жалости. И так далее. Эти умения также могут пригодиться при трудоустройстве в другие компании, где предусмотрены продажи.
3. Смелость. Основная сложность дистрибуции товара в компаниях ОСЭ связана с необходимостью продать товар клиенту, который изначально им не интересовался, в местах, изначально не предназначенных для дистрибуции (жилые квартиры, общественные места, общественный транспорт). Потенциальный клиент в такой ситуации может вести себя непредсказуемо. Для того чтобы сотрудник чувствовал себя уверенно, на «импектах» сотрудникам рассказывают о так называемой «теории вероятности», при которой, например, из 10 неудачных попыток продать товар клиенту «с улицы», одна обязательно закончится удачей. Постоянное нахождение в подобных стрессовых ситуациях у сотрудника вырабатывает привыкание, и, как следствие, смелость и отчаянность.
4. Оптимизм. Излучение оптимизма, демонстрация хорошего настроения, доброжелательности и не сходящей с лица улыбки — обязательное условие для дистрибуции товара. Даже если у сотрудника в данный момент плохое настроение, он обязан скрыть его за ширмой улыбки. Выработка этого умения в будущем помогает при контактировании с людьми в любой ситуации.
5. Психолингвистика и НЛП. При общении с клиентами со временем у сотрудников вырабатываются способности к нейролингвистическому программированию и воздействию на сознание клиента при помощи специальной артикуляции и жестикуляции (на сленге ОСЭ это называется «пичевание»). Сотрудники начинают понимать, как именно нужно воздействовать на клиента и что именно, как и когда нужно ему говорить, чтобы он приобрёл товар. Обучение психологическим приёмам предусмотрено на «импектах» в офисе компаний ОСЭ, однако на практике этот опыт приобретается только при непосредственном общении с клиентами. Это самые ценные знания, которые можно получить в ОСЭ, однако на их освоение уходит не менее месяца, в зависимости от изначальной предрасположенности сотрудника.

Минусы Править

1. Время. Работа в ОСЭ отнимает львиную долю времени сотрудника. Работа начинается с 8:00 (у инструкторов, лидеров, ассистентов и менеджеров — раньше), заканчивается в 18:00 или 19:00 (у инструкторов, лидеров, ассистентов и менеджеров — позже). Выходной день — раз в неделю (обычно в понедельник, поскольку в этот день у потенциальных клиентов первый рабочий день и настроения к общению с сотрудниками ОСЭ может не быть). На практике многие сотрудники работают даже в выходной день, чтобы выполнить заданный норматив или заработать больше денег. В итоге получается, что сотрудник полностью отдаёт себя работе и на личную жизнь времени не хватает, поскольку за весь рабочий день, проведённый в ходьбе и постоянном напряжении, сил на домашние хлопоты не остаётся.
2. Заработок. Зарплата сотрудника ОСЭ — не фиксированная, а начисляется с процента от продажи (в каждой компании процент разный, но во всех случаях небольшой). Размер зарплаты полностью зависит от продуктивности сотрудника. В компаниях ОСЭ часто задерживают зарплату. Могут также отказаться выплачивать задолженность по зарплате и уволить без объяснения причин, опираясь на то, что сотрудник официально не числится в компании. Инструкторы при обучении новичков получают дополнительные проценты (небольшие) от продаж, лидеры получают чуть больше инструкторов, при этом они отвечают за инструкторов и «обзор». Ассистенты менеджера занимаются поиском новых сотрудников, приёмом их на работу и увольнениями, а также проводят «импекты», следят за порядком в офисе и, собственно, помогают менеджеру. За всю эту работу они получают дополнительные проценты — размер их зарплаты можно назвать нормальным. Они единственные после менеджеров могут себе позволить ежедневно обедать в кафе. Менеджеры — это те, кто открывает свой собственный офис и получает долю от доходов с продаж в офисе, остальное получает главный офис компании. Менеджеры могут себе позволить обедать в ресторанах, однако вместе с этим ответственность за офис и его отношения с государством лежит только на нём. Именно у него в случае чего могут возникнуть проблемы с правоохранительными органами. В некоторых офисах также работают секретари, — они единственные получают фиксированную зарплату.
3. Нелeгальность. Все компании ОСЭ зарегистрированы как общества с ограниченной ответственностью и оформлены как складские предприятия. По трудовому законодательству они обязаны предоставить сотрудникам полный соцпакет, однако при приёме на работу они официально не регистрируют сотрудника, обязывая его работать по внутренним правилам компании, не выполняя со своей стороны обязательства по закону. Правила же компании обязывают сотрудников приходить на работу вовремя, не зависимо от личных обстоятельств: таких как болезнь, беременность, форс-мажор и так далее. Отпуск, больничные и питание за счёт компании в ОСЭ не предусмотрены. За опоздание на работу сотрудники штрафуются вплоть до увольнения. Питаются во время работы (обычно питаются всухомятку в близрасположенных гастрономах). Начинающие дистрибьюторы с непривычки заболевают простудой; натирают мозоли на ногах при постоянной ходьбе; быстро устают, постоянно поднимаясь по этажам; у многих болит живот.
4. Сомнительный карьерный рост. В ОСЭ можно очень быстро продвинуться по карьерной лестнице, из дистрибьютора вырасти до менеджера можно буквально за несколько месяцев. Однако в любом случае размер зарплаты зависит от количества проданного товара и процента от продаж. Точно так же быстро можно понизиться в должности вплоть до дистрибьютора, если вовремя не выполнять еженедельные нормативы по продажам. На инструкторов, лидеров и ассистентов накладываются обязанности, которые нужно выполнять неукоснительно. Неэффективных сотрудников, не проявляющих желания или способностей к росту, увольняют спустя 2-3 месяца. Достигнув должности менеджера, сотрудник обязан открыть собственный офис, в который он приглашает часть сотрудников из предыдущего офиса. Открывать офис, выплачивать откаты и издержки менеджер обязан за свой счёт. На практике, когда доходы офиса достигают пика, многие менеджеры закрывают офисы без предупреждения, оставляя большинство сотрудников без работы и выплат зарплаты. После закрытия менеджеры открывают новый офис в другом городе либо легальный бизнес, не связанный с ОСЭ. Выходцы из ОСЭ при собеседовании в легальных компаниях не могут называть название компании ОСЭ, в которой они работали, поскольку такой компании официально не существует.
5. Цинизм. Сотрудники ОСЭ в основном распространяют товар низкого качества, представляя его как высококачественный товар. Чтобы убедить клиента купить товар, сотрудники идут на различные ухищрения, вплоть до психологического воздействия. Среди предлагаемого товара могут быть и дорогие товары, не доступные, например, пенсионерам и малоимущим. Однако именно такие слои населения легче всего поддаются внушению. За всё время работы с такими клиентами у сотрудников ОСЭ вырабатываются цинизм и безразличие, которые в будущем способны спровоцировать на преступления.

Интересные факты Править

  • Одной из неофициальных распространённых расшифровок аббревиатуры ОСЭ является «Отдел семейной экономии».

См. также Править

Ссылки Править

Материалы сообщества доступны в соответствии с условиями лицензии CC-BY-SA , если не указано иное.